구매에 영향을 주는 사람

조직의 구매행동에 영향을 주는 사람

결정자 : 구매부장
구매자 : 구매부 담당자
영향자: 공산당원, 다른부서 사람들
사용자 : 작업자
게이트키퍼 : 비서, 통역

기업내에 있는 공산당원과 평소에 원활한 커뮤니케이션을 취해두자
통역을 쓸때는 비지니스의 내용을 충분히 이해시킨 다음에 동석시킨다
창구가 되는 구매자를 무시하고 결정자와 교섭하는 일은 삼가하자
(중국사람들은 체면을 중시하므로 한사람한사람의 체면이 상하지 않도록 세심하게 배려한다)

시장정보

어떠한 상품이 잘팔리는지
어떤 기능이 요구되는지
소비자와의 요구를 파악하려면 유통업자와의 커뮤니케이션이 중요하다
유통업자를 통해 리얼타임으로 알짜배기 정보를 계속해서 얻을 수 있다.

■유통에 대한 3가지 대책안
1) 자사유통망을 통한다
2) 브랜드 파워를 가지고 유통업자와의 거래조건을 유리하게 한다
3) 외국계 유통업자와 거래한다