<Inquiry 에서 계약까지>
■ 가수요 유발
중국공사가 상품이나 원자재를 수입하려면 우선 Inquiry를 낸다. 이때 인콰이어리를 전단을 뿌리듯이 살포한다. 총경리,경리,및 직원들이 마구잡이로 아는 회사나 개인에게 offer를 요구하고 이렇게 되면 기본 주문량의 열배도 넘는 가수요가 생긴다.
■ 상담(담판)
중국공사는 offer를 제출한 회사를 불러서 상담을 하는데 경우에 다라 상무상담(Commercial Discussion)과 기술상담(Technical Discussion)으로 나누어 하기도 한다. Agent가 개입된 거래에서는 이들에게 주어야 할 수수료가 문제가 되기도 한다. 때로는 구매선을 미리 결정지어 놓고 그냥 들러리를 서게 하기도 한다.
■ Inquiry를 받고 상담에 임하기까지의 상황을 잘 문석하여 대처하여야 한다
- 실수요자는 어디인지? 생산업체 혹은 도매업체인지 ?
- 신용장은 어떻게 개설되는지
(HongKong 경유 B-T-B L/C,HongKong 법인 개설 L/C, 결제조건 및 신용장개설은행 등을 점검)
- 계약을 한 후에도 계약한 대로 움직여 주는 일이 거의 없다
- 심지어는 게약을 일방적으로 파기하기도 한다
<신용장 개설이 지연되는 여러이유 >
주요품목은 수입허가제이다. 승인서(批文)을 받고 계약을 해야 하는데 승인서를 제출해 놓고 아니면 승인서를 받게 될 것을 전제로 계약을 하는 경우가 많다.
은행의 개설절차도 문제이다 . 신용장 개설신청서를 프리미엄을 붙여서 매도가 가능하다. 프레미엄이 크면 팔아버리거나 이를 보상하기 위해 게약체결후에 가격인하를 요구하기도 한다.
수입업체에서 신용장개설조건으로 담보 조의 마진을 은행에 불입하도록 요구하는데 갑짜기 마진율이 커질때는 쉽게 신용장을 열 수가 없다.
은행에서 신용장 개설금액의 한도를 배정받고 있다. 소진이 다되면 L/C를 개설하기 위해서 다믐 회기 년도를 기다려야 한다. 이런 과정에서 은행에서는 수입업체와 비밀약정을 맺고 공공연히 비자금을 마련한다.